Como Vender Qualquer Coisa Para Audiências Céticas

A boa notícia é que…

Muitos compradores de um nicho estão sempre tentando comprar mais produtos naquele nicho.

A má notícia é que…

Muitos compradores de um nicho estão sempre tentando comprar mais produtos naquele nicho.

Sim, a parte boa é que eles querem continuar comprando.

A parte negativa disso é que eles têm experiência comprando produtos que eles nunca usaram…

…ou produtos ruins que nunca funcionaram.

Então quando ele recebe a sua mensagem de vendas…

Um alarme começa a tocar na cabeça dele.

O ceticismo entra na equação.

Por que vou comprar de novo se isso não funciona pra mim?

Nesse momento…

A decisão deixa de ser apenas uma transação monetária…

…onde ele simplesmente troca seu dinheiro por um produto.

A decisão de comprar, quando ela é perseguida pelo ceticismo…

…agora envolve o ego, a auto-confiança, o medo, a vergonha.

Em outras palavras…

A decisão de comprar fica mais difícil…

…porque ele sente que tem mais a perder.

Comprar um produto ruim uma vez acontece.

Comprar um produto ruim 2, 3 ou mais vezes?

Agora você começa a duvidar da sua própria inteligência.

Da sua capacidade de tomar boas decisões.

Então, se você está lendo essa newsletter…

Eu acredito que você venda PRODUTOS BONS, que realmente funcionam…

E por isso você não pode se dar por vencido e deixar o ceticismo ganhar.

Você precisa fazer o seu produto alcançar a maior quantidade de pessoas possível…

…e você deve fazer o que for necessário para que elas comprem e usem o seu produto (porque ele realmente funciona).

Então como você faz para vender para um público cético?

Antes de tudo…

Se você prestou atenção no cenário acima.

O “bloqueio mental” que faz a pessoa desistir de comprar…

É muito mais relacionado a ela mesma (medo de tomar decisões erradas novamente, questionando a própria inteligência, etc).

Ou seja…

O problema do ceticismo é um problema de auto-confiança.

Porque a pessoa entende que tem um problema…

Ela entende que outras pessoas tem o mesmo problema…

Ela entende que outras pessoas conseguiram resolver o problema…

E ela entende que existem produtos que ajudaram essas pessoas a resolverem o problema.

Mas ela ainda não entende por que nada funciona pra ela.

E ela acredita que não funciona porque…

Ela não tem tempo…

Ou ela não consegue implementar…

Ou a situação dela é diferente…

Etc.

Se ela tivesse confiança de que ela é capaz de resolver o problema…

Primeiro que talvez ela nem estaria pensando em comprar o seu produto - ela simplesmente encontraria uma forma de resolver o problema sozinha.

E segundo que ela faria seu produto funcionar pra ela independente das objeções e obstáculos que ela tem hoje, certo?

Então você, como vendedor…

Não está apenas fazendo a pessoa acreditar que ela está comprando algo por um preço incrível…

Você está provando, motivando e inspirando o seu mercado a acreditar que eles conseguem ter resultado.

Essa é a grande batalha, a grande conversa interna que você precisa vencer para aumentar suas conversões.

Agora…

Cada oferta vai ter uma série de barreiras diferentes.

Mas, de acordo com Dan Kennedy, existem 9 objeções universais…

…que estão presentes em todos os nichos.

Eu vou listar as 9 objeções logo abaixo.

E vou te dizer como revisar sua copy pra ver se ela resolve todas elas. Combinado?

Então aqui vai:

1) Isso é possível para mim?

Você provavelmente conhece pessoas que começaram do zero e ganharam muito dinheiro no mercado digital, em pouco tempo.

Porém…

Pessoas que estão passando por dificuldade financeira têm muita dificuldade em acreditar que isso seja possível.

Então elas começam a listar todas as desculpas que explicam por que algumas pessoas ganham dinheiro… menos elas.

“Era mais fácil na época dele…”

“Ele tinha dinheiro dos pais…”

“Ele não tem família pra cuidar…”

“Culpa do presiente…”

Entre outras.

Elas têm 1001 desculpas, mas nunca estão prontas para dizer que elas estão tomando uma decisão de continuar sem dinheiro.

Então, antes de tudo…

Nunca assuma que o seu mercado já acredita que a sua promessa seja real.

É por isso que nós posicionamos nossos produtos como algo novo, algo secreto, algo que foi escondido dela.

“NOVO método”

“Esconderam isso de você… até agora”

Ou seja…

O que você realmente está fazendo é:

Confirmar a crença limitante dela (para não machucar o ego já frágil dela)…

…e ao mesmo tempo falar que agora sim tem algo que funciona…

…porque nada funciona até agora, e se isso também não funcionar…

…então talvez o problema seja você?

Ela não está pronta para admitir que o problema é ela…

Então ela vai prestar atenção no que você tem a dizer.

Entendeu?

“Até hoje sempre foi praticamente impossível empreender se você cresceu sem dinheiro e sem tempo para investir no seu negócio… muitas vezes porque você tem uma família pra criar e nunca sobram oportunidades para você.

Mas isso muda aqui hoje.

Essa nova newsletter, que é gratuita, vai te revelar os segredos dos maiores emprendedores digitais que nunca te contaram…

As técnicas e estratégias que… blá blá blá”

E isso nos leva pra segunda objeção…

2) O que você está me mostrando é realmente benéfico para mim?

Muitas vezes o seu comprador nem sabe do que ele realmente precisa ou quer…

…porque muitas vezes ele nem sabe como a vida dele será quando ele tiver aquilo.

Por exemplo…

Você quer ter um grande negócio, com uma equipe de 20 pessoas, e fazer 7 dígitos em vendas por mês.

Mas será que isso é realmente o que você quer?

Mais impostos, mais dor de cabeça, margem de lucro mais baixa, e menos liberdade para você viajar e precisar trabalhar em um escritório.

Então uma das primeiras perguntas que você deve responder é…

Qual é o verdadeiro benefício da minha proposta/produto para o meu cliente…

E como esse benefício é o que ele realmente quer.

E isso nos leva pra próxima pergunta.

3) Isso é alcançável?

Existe uma diferença entre o que é possível e o que é alcançável.

Você sabe que é possível você ganhar o Big Brother Brasil.

Afinal, alguém tem que ganhar, certo?

Mas acreditar que isso é alcançável para você…

…acreditar que você vai ser escolhido, vai morar na casa, e convencer as pessoas que você é o ganhador.

Aí é uma história diferente, né?

Então você automaticamente se desqualifica antes de tentar.

Por isso, o seu produto deve ser posicionado como algo que não é apenas possível… mas algo que todo mundo consegue alcançar.

Faz sentido?

Então beleza porque ele é parecido com a próxima objeção…

4) Isso é possível pra mim?

Mesmo falando que tudo isso é possível…

Mostrando como muitas pessoas conseguiram fazer aquilo porque não é algo tão difícil quanto ganhar o BBB…

E como esse produto é algo novo e diferente de tudo que ela já viu antes…

A voz insegura na cabeça do seu prospecto ainda vai dizer…

“Sim, acredito que tudo isso seja real. Mas ainda não sei se é possível pra mim.”

É aqui que o storytelling é tão importante.

Você precisa de uma história com um herói que ultrapassou as mesmas barreiras e dificuldades que o seu prospecto.

Você precisa de depoimentos de pessoas com idade, sexo, localização, experiência diferentes.

“Se até ele conseguiu, então acredito que seja possível pra mim”

Essa é a conclusão que o seu prospecto precisa ter.

E mesmo respondendo todas essas objeções…

Nós ainda estamos só no meio do caminho.

Então vamos para a próxima…

5) Por que eu sairia do conforto de onde eu estou agora para embarcar numa nova aventura?

Eu falei sobre isso na edição passada da newsletter.

“Aventura te faz atrasar pro jantar”

Aqui é onde a aversão a risco entra na conversa…

Porque o medo dele tentar algo novo e falhar miseravelmente (de novo)…

…ainda fala muito mais alto do que a vontade dele mudar de vida.

Ao invés de pensar em como a vida dele será mais abundante, feliz e completa…

…ele imagina o cunhado dando risada dele no churrasco em família por causa da nova dieta estranha que ele tá tentando fazer pra emagrecer.

Você responde isso com um future pacing forte, que pinta o cenário final na cabeça dele…

E também com uma garantia que elimina qualquer risco nessa compra.

6) Como isso é diferente de tudo que eu já vi antes?

Como eu disse no começo…

Muitos compradores de um nicho estão sempre tentando comprar mais produtos naquele nicho.

Mas fica difícil da pessoa justificar uma compra se ela já tem exatamente o mesmo produto empoeirando na estante dela.

É por isso que, muitas vezes, nós damos um nome diferente e posicionamos o produto de forma diferente.

Quantas pessoas vendem fórmulas para ganhar dinheiro online…

…que são, na verdade, a mesma coisa que um curso de tráfego pago ou marketing de afiliado?

7) Como isso vai funcionar para mim se a minha situação é diferente?

Ufa, eu te disse que a falta de confiança é um problema sério.

Por que a pessoa pode acreditar que tudo isso é possível, que é alcançável, e que é diferente de tudo que ela já viu antes…

…ela pode até acreditar que esse é o melhor produto que ela já viu na vida…

…e que ele poderia transformar a vida dela pra sempre.

Mas…

Sempre tem um porém…

Ela quer perder peso, ela sabe que a dieta cetogênica funcionaria, MAS…

O marido e os filhos dela adoram comer pão e arroz.

E ela não vai conseguir manter a dieta por muito tempo porque ela não conseguiria tirar o pão e o arroz de casa.

“Essa dieta funciona pra quem mora sozinho, mas pra mim não vai dar”

Tô te falando que a audiência é cética…

E tem mais ainda:

8) Esse é o momento certo para começar?

Você precisa encontrar motivos para mostrar como AGORA é a melhor hora pra começar…

Porque o seu prospecto pode ter respondido “sim” para todas as perguntas até agora…

E aí ele diz…

“Legal! Vou começar na próxima segunda-feira…”

A forma mais simples de responder isso é mostrando como agora é muito mais benéfico pra ela…

Agora é o momento de aproveitar o desconto…

E como agora é a melhor hora para começar para ter resultados melhores, mais rápidos e mais fáceis.

E a segunda forma é mostrar como isso é URGENTE.

Quanto mais você espera, pior o problema fica.

Beleza?

Então vamos para a última pergunta.

9) Essa é a coisa certa/adequada a se fazer?

No final de tudo isso…

Você ainda pode perder a venda por causa das crenças limitantes que existem na mente do seu prospecto.

Ela acredita que tudo isso pode funcionar pra ela e que ela pode começar a vender infoprodutos na internet e ganhar muito dinheiro…

…Mas ela vai se sentir mal ou inadequada em ganhar tanto dinheiro enquanto a irmã dela vive com um salário mínimo.

Ou pelo medo de ser julgada pelos membros da igreja dela quando ela chegar de carro novo.

A solução é você mostrar como os benefícios desse produto vão afetar positivamente as pessoas ao redor dela…

Fazer ela ganhar a admiração dessas pessoas…

E ainda poder inspirar todas elas a fazerem o mesmo.

Pois bem…

Agora que você aprendeu as nove objeções universais…

O seu exercício é o seguinte:

Revise a sua copy e veja se você respondeu a todas essas perguntas.

E se você respondeu com provas fortes, convincentes e verdadeiras.

Se você gostou, fique atento porque semana que vem tem mais.

- MV

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Se isso aqui foi bom para você, o workshop vai ser melhor ainda.

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